1. DEFINICIÓN

"Los expatriados son aquellos que teniendo sus relaciones personales, familiares y profesionales básicas en un país, se desplazan para realizar su actividad profesional en otro país en el que deben desarrollar de manera estable su vida personal, familiar y social, para regresar después de un período de tiempo relativamente largo, a su país de origen" (Pin, 1998).

2. MARCO PARA LA GESTIÓN INTERNACIONAL DE PERSONAS

Las empresas recurren a la expatriación en sus procesos de expansión internacional como un medio para expandir su negocio, controlar la inverisón que realiza en la empresa subsidiaria y transmitir el know-how de la compañía, su manera de hacer y comprender los negocios.

En cambio, la principal motivación de los expatriados es la de crecer, profesional y personalmente, participando en proyectos que le supongan un reto profesional.



3. ASPECTOS CULTURALES


India es un país que destaca por su diversidad. En este país, conviven multitud de etnias, castas, religiones y tribus. La diversidad se percibe viajando pero tambíen caminando por las calles abarrotadas. Si se es capaz de abstraerse de las grandes masas de gente, es posible fijarse una enorme variedad de individuos. Los saris de llamativos colores, la indumentaria blanca de los hombres de religión musulmana o los llamativos turbantes de los hombres de religión Sijs, etc.

A la hora de tratar con la diversidad es importante tratar de no caer en los estereotipos. Estar abierto a la sorpresa y tener siempre una actitud flexible. Para muchos, el gran error de un expatriado es tratar de amoldar aquel lugar que le recibe, a sus hábitos o formas de hacer. Es un error de concepto que le lleva a una lucha constante, a una permanente sensación de frustración y a un previsible rechazo del entorno. En un país como India, los extranjero tienen que asumir parámetros distintos, ser consciente de que aquello que ellos consideran normal no siempre lo es y que muchas veces los principios que consideran universalmente válidos n son más que especifidades de su propia cultura.

Un empresario extranjero, con vocación de permanencia en India, no puede juzgar a un empresario indio por no respetar siempre aquello que está escrito, por su forma de vestir o por la manera en que se expresa. Por ejemplo, es necesario que sea consciente que muchas actitudes "beligeratnes" o "poco ortodoxas" responden a maneras tradicionales de hacer negocios en el país.



4. INDIA EN TÉRMINOS CULTURALES

A pesar de que la constitución declara a India como un estao laico, en su sociedad las diferentes manifestaciones religiosas distan de limitarse al ámbito individual. Los distintos actos religiosos tienen una presencia constante en los medios de comunicación, rituales de carácter religioso pueden preceder conferencias económicas o negociaciones del más alto nivel, determinados festivales de carácter religioso paralizan el país o alguna de sus comunidades y consideraciones religiosas están en las baes de muchos de los principales acontecimientos históricos entre ellos la propia partición India-Pakistan.

Entre las distintas confesiones religiosas destacan:

  • La principal religión en la India es la Hindu, a cuya comunidad pertenecen algo más del 80% de la población. Es una religión politeísta, en cuyas bases se fundamenta el sistema de castas que esta detrás del fuerte carácter jerárquico de la sociedad India y la aparición de grupos sociales marginados como los "dalit" o intocables. La constitución India no dará ningún valor a este sistema de clasificación social, pero su influencia esta aún muy presente principalmente en los medios rurales.

  • India cuenta con una de las mayores comunidades musulmanas del mundo (13% de la población). Su presencia, principalmente urbana se deja sentir en los zocos de los centros de las principales ciudades. Es una comunidad relativamente poblre lo que esta detrás de ciertos brotes de inestabilidad religiosa.

  • La religión cristiana es predominante en algunos estados (Goa o Nagaland) y existen importantes comunidades y prósperas comunidades Sijs y Jainistas.

Las diferencias norte sur son apuntadas con frecuencia a la hora de analizar la diversidad cultural dentro del país. El paisaje, el clima y el contexto histórico es muy distinto. Así las diferencias van más allá del propio color de la piel (en el sur el tono de la piel es más oscuro) y se suele aludir a la mayor seriedad y visión por parte de las comunidades del sur, frente a una visión más a corto plazo y el oportunismo tradicionalmente asociado a las comunidades del norte. Fuera de generalizaciones, si es constatable la existencia de zonas con marcado espíritu emprendedor (Gujarat o Punjab) o estados con una mayor tradición industrial y comercial (Maharastra, Karnataka o Tamil Nadu).

India es un país que adolece de una elevada tasa de analfabetismo (superior al 40%) a pesar de lo cual el dominio de la lengua inglesa se encuentra significativamente extendido. Además del inglés, lengua de uso oficial por parte de la administración predominante en transacciones comerciales, existen un total de 18 lenguas oficiales en la India entre las cuales el Hindi (hablado por el 40% de la población) trata de ser establecido como lengua de estado.

La legislación en India es relativamente moderna, pero muchas de las pautas sociales no parecen haber evolucionado al mismo ritmo que el marco regulatorio. India sigue siendo una sociedad fuertemente machista, a pesar de que en un proceso continuo de lucha, las mujeres parecen empezar a tener presencia en cargos de alta responsabilidad y renombre. Es además, un país donde existen numerosos colectivos marginales, donde se avanza lentamente en la libertad de comunicación y prensa y donde los hábitos y costumbres pueden llegar a dominar sobre la ley escrita.



5. CULTURA Y EL MUNDO EMPRESARIAL Y DE NEGOCIOS


Un país de tradiciones milenarias, heredero de alguna de las culturas más antiguas del mundo y con una diversidad entre sus gentes con difícil parangón, no puede ser un mercado ordinario para hacer negocios. El inversor extranjero debe mantener una actitud positiva ante esta singularidad e introducir de manera constante diversas consideraciones culturales en su toma de decisiones estratégicas a la hora de establecer una negociación.

India es una sociedad jerárquica. Las relaciones personales, principalmente en los medios rurales y significativamente menos en el mundo de los negocios, viene determinada por la clases social o "casta" a la que se pertenece. De esta forma, aunque los extranjeros puedan quedarse en ocasiones al margen, no puede soprender que preguntas de carácter personal (trabajo, renta u origen) aparezcan al principio de una conversación, con el objetivo final de ubicar al interlocutor en un determinado estrato social.

Muchas empresas son entidades familiares con una estructura de marcado carácter patriarcal (en los pequeños comercios se pueden observar retratos del patriarca de la familia). Esta característica se combina con la fuerte importancia que el entrono familiar tienen en todos los aspectos de la vida, tanto laboral como profesional o de negocios. Para conocer, para llegar a confiar en una persona será necesario tener en cuenta su entorno personal y más cercano. Para ello es muy comun que se invite al empresario extranjero a una comida o celebración familiar y se suele agradecer que estas invitaciones sean devueltas.

La hospitalidad y la naturalidad en las conversaciones son dos aspectos muy comunes, así como la combinación de temas personales y de negocios en una misma conversación.

La naturalidad de las conversaciones conlleva a una falta de orden a la hora de negociar o tratar temás de gestión. Realmente es una habilidad autóctona la de ser capaz de tratar multitud de puntos en muy poco tiempo y muchas veces saltando de un punto a otro sin ninguna lógica aparente durante la conversación. La comunicación es en esas ocasiones poco directa y de alto contexto, donde las afirmaciones o las negaciones firmes son poco frecuentes y muchos de los significados es necesario deducirlos del contexto, los gestos o la propia experiencia. Este último aspecto es uno de los más críticos para muchos empresarios extranjeros, que se quejan de la imposibilidad de obtener un "no" como respuesta, lo que hace muy difícil interpretar y tener confianza en los "acuerdos" alcanzados.

Si algo sorprende en general a los empresarios occidentales, es la tolerancia que en India sule existeir hacia la incertidumbre. Esta incertidumbre afecta a los plazos, las características del producto o las condiciones de entrega. Es necesario por parte del empresario extranjero hacer presente a su socio indio la importancia de las especificaciones, además de cierto grado de flexibilidad.



6. NEGOCIACIÓN



En principio existe una creciente preocupación por las formas. Pero aún hoy no es extraño encotnrar empresarios que no respeten unas determinadas directivas en su indumentaria o en la forma de comportarse en una negociación. En principio, sería un error por parte del empresario extranjero dejar que este tipo de factores alteren su juicio sobre su interlocutor, realmente en muchas ocasiones no merece la pena intentar interpretar este tipo de factores por la posibilidad de caer en malos entendidos.

La delegación de una empresa puede ser muy numerosa. Así, el empresario extranjero se puede encontrar negociando frente aun grupo numeroso de personas al otro lado de la mesa. No es extraño además, que aquella persona que realmente tenga la última responsabilidad de la entidad india no esté presente en las negociaciones al menos en los primeros pasos.

Sentado frente a una delegación más numerosa, el empresario extranjero debe estar abierto a una negociación larga y algo desordenada. Los puntos pueden sucederse muchas veces sin seguir un orden lógico y el empresario extranjero puede verse perdido y tratar con urgencia de poner las cosas por escrito. Tocar una y otra vez puntos que pueden ser considerados irrelevantes para el empresario extranjero y pasar de forma algo superficial puntos considerados fundamentales, es algo relativamente habitual.

Generalmente, la conversación fluirá de forma natural y no habrá excesivo tiempo para la reflexión y si esta llega, será en ocasiones de forma algo radical, posponiéndose la negociación o retirándose temporalmente la delegación india de la sala de reuniones. Estos recesos son normales y no deben ser malinterpretados.

El estilo de negociación indio es relativamente agresivo. El regateo es omnipresente en la actividad comercial del país y las negociaciones más serias no se libran de este proceso. Muchas veces, avances en un punto suponen concesiones en otro aspecto que podría ya haber estado cerrado. Esto conduce a la sensación de que las negociaciones se eternizan y puden llegar a ser una prueba de fuego para la paciencia del empresario extranjero.

Es probable que las diferentes rondas de negociación concluyan con la firma de un "Memorandum of Understanding", donde se pondran por escrito los puntos tratados y "acordados" en la reunión. Sin embargo, es necesario tener en cuetna que se trata de una práctica habitual y a lo escrito, los empresarios indiso le conceden una importancia relativa.



7. ASPECTOS A TENER EN CUENTA


Se debe mantener la distancia de forma muy particular frente a las mujeres. Suele ser aconsejable dejar a tu interlocutor que tome la inciativa.

Hay que tener en cuenta las consideraciones religosas o de costumbres:
  • En India existe un porcentaje muy importante de la población vegetariana, a veces no toleran que se coma carne en su presencia.
  • Los hidúes no comerían carne de vaca, los musulmanes no comerían carne de cerdo y en principio los Sijs no consumirían tabaco y el alcohol, etc.
  • Si existe un cierto grado de confianza, es muy apreciado si se muestra interés por el entorno cercano y familiar.
  • Ofrecer una taza de café o té antes de una reunión es muy apreciado.

En relación a los aspectos culturales, lo más importante es ser en todo momento consciente de que existe un "gap cultural", y que aquel empresario que llega el que tiene que adaptarse. En la medida de lo posible, se debe intentar no juzgar determinadas actitudes para evitar malentendidos.



8. CONSEJOS PARA LOS EXPATRIADOS



A. Tener en cuenta la segmentación existente en el mercado. El mercado indio es extremadamente complejo, muy segmentando en términos geográficos y poblacionales. Se debe investigar quienes son y donde están los clientes potenciales.

B. Ser consciente de las distancias a la hora de planear la agenda. Por un lado, la extensión geográfica de India es equivalente a la de la antigua UE a 15. Por otro, y dentro de las metrópolis -Delhi, Calcuta, Chennai- las distancias en tiempo son significativas. Hay que evitar comprometerse a más de 5 reuniones por día y ciudad e intentar celebrar alguna en el hotel del empresario extranjero.

C. Buscar representante, agente o distribuidor. Aunque la presencia puntual y periódica en el país es conveniente, el contar con un buen representante, agente o distruibuidor es fundamental para penetrar y mantenerse en el mercado. Nunca se debe conceder más de un año de exclusividad y hay que asegurarse de que se abastecen las tres zonas geográficas: norte (desde Delhi), oeste (desde Mumbay) y sur (Bangalore/Hyderabad/Chennai).

D. Familiarizarse con la idiosincrasia del país. Hay que ser consciente de algunos aspectos diferenciadores de las principales religiones del país (Hindús, Sijks, Jainistas, Musulmanes,...), celebraciones más importantes (Holy, Dushera, Diwali...), rasgos culturales propios (sistema de castas, dote...), etc. Al ser el 99% de los matrimonios pactados por los padres, los indios suelen decir que el amor viene después del matrimonio. Este principio también se aplica a las relaciones comerciales. Así, los acuerdos comerciales sólo comprometen realmente a las partes tras haber realizado las primeras operaciones y haber consolidado la relación mercantil y personal.

E. Los resultados se obtienen a medio plazo: perseveración. India es un mercado emergente que aún tiene que consolidar su desarrollo. Todavía no ha pasado por la revolución en los canales de distribución ni por una liberalización plena de los intercambios, pero ofrece enormes posibilidades. Las dificultades en muchos ámbitos -arancelarios, técnicos, regulatorios, culturales,...- son también relevantes, resultando necesario profundizar en el aprendizaje del mercado. Por tanto, se necesita invertir tiempo y esfuerzo pero el rédito a medio plazo de la operación es superior.

F. Analizar cuidadosamente la forma de invertir en India. Cuando se trate de realizar una inversión en india es que no se debe escatimar medios en asesorarse profesionalmente. El coste de la consultoría no debería ahorrarse en ningún caso, ni siquiera cuando se trate de una joint-venture con una empresa india. Todos los términos mercantiles deben estar muy claros desde un principio.